精品化運(yùn)營(yíng)管理
課程背景：
用“硝煙四起”來(lái)形容銀行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境一點(diǎn)也不過(guò)分。國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的不確定性、不穩(wěn)定性尚存，利率市場(chǎng)化程度加劇，外資銀行、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、三方財(cái)富管理等機(jī)構(gòu)迅猛入市，作為本土傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？加速轉(zhuǎn)型、脫胎換骨、刻不容緩。商業(yè)銀行精品化運(yùn)營(yíng)管理是對(duì)企業(yè)精細(xì)化管理行為的引申和應(yīng)用，精品化管理是管理者用來(lái)調(diào)整品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程的技術(shù)方法。它以規(guī)范化為前提，系統(tǒng)化為保證，數(shù)據(jù)化為標(biāo)準(zhǔn)，信息化為手段，從而獲得更高效率、更多效益和更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。它對(duì)商業(yè)銀行客戶粗放式經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，是現(xiàn)代商業(yè)銀行行為管理科學(xué)發(fā)展形成的一種管理理念，是系統(tǒng)管理理論進(jìn)化的必然結(jié)果。隨著我國(guó)商業(yè)銀行改革進(jìn)程全面提速以及國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的來(lái)臨，我國(guó)金融體系將發(fā)生一系列重大變化，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理方式也將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，由于金融企業(yè)存在明顯的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)管理的質(zhì)量和效益取決運(yùn)營(yíng)管理行為的精品化程度，因此，商業(yè)銀行探索實(shí)施精品化管理是未來(lái)改革發(fā)展的主要目標(biāo)。
培訓(xùn)對(duì)象：
銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
授課風(fēng)格：
觀點(diǎn)新穎、前沿前瞻、實(shí)戰(zhàn)實(shí)操、模式引導(dǎo)、案例解析、深入淺出、模擬互動(dòng)
課程課時(shí)：
精品版2天；旗艦版3天；(6天/小時(shí))
課程大綱：
第一章： 精品化運(yùn)營(yíng)管理之——困境梳理
一、精品化運(yùn)營(yíng)是銀行發(fā)展的必由之路
1.是銀行生存、轉(zhuǎn)型、可持續(xù)發(fā)展的基石
2.是參與最佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)定的有利保障
3.是體現(xiàn)“以客戶為中心”的服務(wù)宗旨
4.是銀行提高經(jīng)營(yíng)效益與降低成本路徑
5.是提高職員個(gè)人價(jià)值的最佳通行證
6.是防范風(fēng)險(xiǎn)、提高修養(yǎng)、規(guī)范行為的標(biāo)準(zhǔn)
二、精品化運(yùn)營(yíng)管理面臨的六大困惑
1. “服”時(shí)代→“務(wù)”時(shí)代
2. “量”時(shí)代→“質(zhì)”時(shí)代
3. “挖”客戶→“讀”市場(chǎng)
4. “兵”團(tuán)伙→“將”團(tuán)隊(duì)
5. “計(jì)”業(yè)績(jī)→“變”模式
6. “重”管理→“策”經(jīng)營(yíng)
三、管理者精品化運(yùn)營(yíng)的思維梳理
1.大局工作：根本點(diǎn)、中心點(diǎn)、成敗點(diǎn)思維
2.階段工作：制高點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)思維
3.日常工作：重點(diǎn)逐、要點(diǎn)圈、難點(diǎn)破思維
4.協(xié)作工作：共同點(diǎn)、平衡點(diǎn)、結(jié)合點(diǎn)思維
5.思考工作：臨界的、轉(zhuǎn)折點(diǎn)、混亂突思維
6.落實(shí)工作：結(jié)果定向、階段監(jiān)督、后續(xù)思維
四、管理者對(duì)精品化管理的定位七步流程
1.理念、渠道、區(qū)域、欲望、
2.消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、絆腳石
第二章： 精品化運(yùn)營(yíng)管理之——品牌設(shè)計(jì)
一、商業(yè)銀行品牌管理現(xiàn)狀
1.品牌管理與市場(chǎng)戰(zhàn)略脫節(jié)
2.品牌建設(shè)與文化建設(shè)脫節(jié)
3.宣傳策略與產(chǎn)品設(shè)計(jì)脫節(jié)
4.產(chǎn)品同質(zhì)與客戶價(jià)值脫節(jié)
二、商業(yè)銀行品牌經(jīng)營(yíng)思路設(shè)計(jì)
1.以整體戰(zhàn)略引導(dǎo)品牌戰(zhàn)略
2.塑造特色文化、品牌個(gè)性
3.建立協(xié)調(diào)的品牌拓展體系
4.建立行之有效的組織架構(gòu)
三、品牌管理可持續(xù)發(fā)展三步曲：
1.做小、做穩(wěn)、求利
2.做強(qiáng)、做大、求名
3.做精、做細(xì)、求勢(shì)
四、品牌管理的精準(zhǔn)定位
1.五精【精華、精品、精髓、精通、精密】
2.四品【市場(chǎng)、資源、行業(yè)、群體】
五、商業(yè)銀行品牌構(gòu)建的途徑
1.以規(guī)范為前提——招商銀行（案例）
2.以系統(tǒng)為保證——工商銀行（案例）
3.以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)——興業(yè)銀行（案例）
4.以信息為基礎(chǔ)——民生銀行（案例）
5.以客戶為中心——漢口銀行（案例）
6.以市場(chǎng)為導(dǎo)向——浦發(fā)銀行（案例）
7.以服務(wù)為手段——建設(shè)銀行（案例）
8.以價(jià)值為目的——農(nóng)業(yè)銀行（案例）
第三章：精品化運(yùn)營(yíng)管理之——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
一、摧毀你成就感的子彈
1.診斷團(tuán)隊(duì)中的“忙、累、煩、亂”
2.你是在為“團(tuán)伙”賣命，不是在給團(tuán)隊(duì)出力
二、甄別團(tuán)隊(duì)成員的角色扮演
1.梳理你在【領(lǐng)導(dǎo)、同事、家人、閨蜜】的評(píng)價(jià)
2.團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位偏差、前途渺茫
3.甄別【人裁.人材 .人才.人財(cái)】的方法
4.4D領(lǐng)導(dǎo)力的天性測(cè)試及點(diǎn)評(píng)判斷【工具】
三、高效團(tuán)隊(duì)的責(zé)任驅(qū)動(dòng)力【五步法】
1.用“沒(méi)有借口”驅(qū)動(dòng)自我責(zé)任心
2.用“付出精神”驅(qū)動(dòng)自我責(zé)任心
3.用“職業(yè)忠誠(chéng)”驅(qū)動(dòng)自我責(zé)任心；
4.用“勇于突破”驅(qū)動(dòng)自我責(zé)任心
5.用“剩者為王”驅(qū)動(dòng)自我責(zé)任心；
四、高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造【七步曲】
1.服從法則：以服從為天職
2.目標(biāo)法則：盯準(zhǔn)一只野兔
3.裸奔法則：沒(méi)有退路就是出路、、、、、、
五、管理者對(duì)8090員工激勵(lì)的【十授法】
1.授人以魚——保障激勵(lì)
2.授人以漁——引導(dǎo)激勵(lì)
3.授人以欲——期望激勵(lì)
4.授人以譽(yù)——榮譽(yù)激勵(lì)
5.授人以?shī)省鞓?lè)激勵(lì)
第四章：精品化運(yùn)營(yíng)管理之——網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)
一、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與客戶之間的關(guān)系
熟人、親人、愛(ài)人、貴人
二、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理失敗意味著什么
1.客戶資源流失
2.無(wú)理投訴增加
3.營(yíng)銷難度增加
4.品牌知名度下降
三、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理面臨的六大癥狀與六大困惑
1.癥狀：域雜、物亂、規(guī)劃、疲憊、流程、異常
2.困惑：時(shí)間、職責(zé)、工具、服務(wù)、事件、抱怨
四、管理者對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)識(shí)與定位
1.你想服務(wù)什么樣的客戶群體
2.你想營(yíng)造什么樣的客戶體驗(yàn)
3.你想塑造什么樣的認(rèn)知品牌
4.你想吸引什么樣的市場(chǎng)資源
五、營(yíng)業(yè)廳的八區(qū)布局管理
接待引導(dǎo)區(qū)、視覺(jué)體驗(yàn)區(qū)、營(yíng)銷呈現(xiàn)區(qū)
六、 營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理與督導(dǎo)
1.營(yíng)業(yè)廳客戶流失管理
2.營(yíng)業(yè)廳客戶情緒管理
3.營(yíng)業(yè)廳客戶體驗(yàn)管理
4.營(yíng)業(yè)廳客戶事件管理
5.營(yíng)業(yè)廳客戶時(shí)間管理
6.營(yíng)業(yè)廳客戶消費(fèi)管理
7.營(yíng)業(yè)廳客戶營(yíng)銷管理
第五章：精品化運(yùn)營(yíng)管理之—— 資源管理
一、資源管理面臨的四大現(xiàn)狀
1.客戶資源管理缺乏信息梳理
2.資源信息不能充分有效利用
3.缺乏大客戶信息的經(jīng)營(yíng)分析
4. “撿小棄大”時(shí)刻都在發(fā)生
二、客戶資源管理深度培育策略
1.注重客戶價(jià)值分析評(píng)估
2.建立客戶互動(dòng)關(guān)系維護(hù)
三、個(gè)金客戶資源精品化運(yùn)營(yíng)管理
1.培育客戶消費(fèi)理念
2.提升客戶體驗(yàn)價(jià)值
3.培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)期望
4.維護(hù)客戶專屬尊享
四、企業(yè)客戶資源精品化運(yùn)營(yíng)管理
1.五種行業(yè)分類解讀法
2.企業(yè)發(fā)展階段及需求診斷、梳理
五、信貸客戶資源精品化運(yùn)營(yíng)管理
1.信貸客戶的價(jià)值管理
2.信貸客戶的深度挖掘
六、精品化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)
1.瞬時(shí)營(yíng)銷：從熟視無(wú)睹走向爭(zhēng)分奪秒
2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：從全員營(yíng)銷走向協(xié)同營(yíng)銷
3.信息營(yíng)銷：從產(chǎn)品營(yíng)銷走向信息營(yíng)銷
4.價(jià)值營(yíng)銷：從指標(biāo)營(yíng)銷走向價(jià)值營(yíng)銷
5.模式營(yíng)銷：從經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷走向品牌營(yíng)銷
6.策略營(yíng)銷：從差異營(yíng)銷走向差別營(yíng)銷
七、資源運(yùn)營(yíng)管理全流程梳理
1.信任鋪墊——售前管理
2.收獲預(yù)期——售中管理
3.資源銜接——售后管理
第六章：精品化運(yùn)營(yíng)管理之——應(yīng)急管理
一、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)的特征
客觀性、可控性、擴(kuò)散性、藏匿性
二、網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的重要性
1.望望——評(píng)估該事件應(yīng)對(duì)的價(jià)值
2.聽(tīng)聽(tīng)——收集該事件引發(fā)的三重效應(yīng)
3.看看——總結(jié)從該事件中吸取什么教訓(xùn)
4.想想——分析該事件是偶然還是必然
5.說(shuō)說(shuō)——設(shè)計(jì)構(gòu)建預(yù)防該類事件流程
三、應(yīng)急處理的基本意識(shí)
政治意識(shí)、大局意識(shí)、服務(wù)意識(shí)
責(zé)任意識(shí)、群眾意識(shí)、紀(jì)律意識(shí)
四、處置突發(fā)事件的重要環(huán)節(jié)
1.事件判斷——準(zhǔn)確及時(shí)
2.處理方案——周密細(xì)致
3.處置措施——果斷有力
4.處置方法——靈活機(jī)動(dòng)
5.善后處理——妥當(dāng)合理
6.總結(jié)教訓(xùn)——剖析原因
7.教育職工——五不傷害
五、品牌風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范
六、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范
七、聲譽(yù)方向預(yù)警與防范
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