休眠客戶的激活營銷
1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
2.學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實(shí)用語術(shù)。
3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。
4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價值貢獻(xiàn)。
課程時間：
2天，6小時/天
授課對象：
個金條線主管，對公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對公客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。
課程大綱：
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里
一、轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
二、銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
三、從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪
四、激活休眠客戶模型：
1個中心，3種模式，6步流程
第二講：建立全新的銀行營銷思維
一、銀行業(yè)營銷的問題與弊端
二、建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維
三、營銷者的三種境界
1.三等選手無動于衷；
2.二等選手無孔不入；
3.一等選手無中生有。
四、推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程
五、銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練
六、銀行營銷的四大雷區(qū)
說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
被動多，主動少
案例：目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？
第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷
一、等候營銷
1.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?/span>
2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
3.三搜索：從手足無措到有的放矢
二、一句營銷
1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)
2.柜員間隙營銷四步驟
3.客戶經(jīng)理的承接技巧
4.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
第四講：模式二：存量電話營銷
一、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷
二、知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解
三、電話營銷的核心目的揭秘
四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
五、電話激活策略1：關(guān)懷計(jì)劃模板
六、電話激活策略2：服務(wù)升級模板
七、電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?/span>
八、電話激活策略4：問題反饋模板
九、常見拒絕的破解
第五講：模式三：批量沙龍營銷
一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍
1.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系
2.亮點(diǎn)：兒童與家長的巧妙隔離
3.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)
二、案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財沙龍
1.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
2.亮點(diǎn)：如何把低價值禮品高吸引力
3.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍
三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程
第六講：銀行大客戶營銷六步智勝
一、第一步：陌生客戶的信任建立
1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4.尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營銷是一門問的藝術(shù)
2.SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營銷語術(shù)
4.從視頻體會SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1.金融產(chǎn)品介紹的六要素
2.賣點(diǎn)是個多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個櫻桃樹
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
四、第四步：客戶異議的應(yīng)對與處理
1.面對客戶異議的態(tài)度
2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術(shù)
五、第五步：推動客戶做出購買決定
1.提成促成的勇氣
2.識別客戶成交信號
3.交易促成的四種方式
案例：購買黃金客戶的促成案例
案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計(jì)
六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶分層分級管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
5.高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
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