大客戶銷售策略與管理
課程背景：
為什么不少銷售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
大客戶銷售前期，銷售人員如何尋找篩選潛在客戶？
銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備？
銷售開(kāi)場(chǎng)如何說(shuō)？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
銷售中期客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
銷售后期，銷售人員如何運(yùn)用美國(guó)全球知名的影響力6大說(shuō)服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶？
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？
面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠(chéng)客戶？
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命！
課程收益：
建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)，掌握銷售前期5W分析法，大力提升銷售的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。
掌握銷售中期——解密客戶買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析客戶的6階段購(gòu)買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價(jià)值大小；3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。
掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。
授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程提綱：
第一模塊：銷售前期：
第一步：銷售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài)
【通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬案例，分析銷售中常見(jiàn)的三大問(wèn)題，梳理解析問(wèn)題，引導(dǎo)銷售人員重新審視問(wèn)題，激勵(lì)銷售人員從心態(tài)、知識(shí)及技能方法上不再懼怕問(wèn)題，找到“問(wèn)題”的解決之道；高效運(yùn)用銷售前期的5W分析工具，贏在銷售起跑線】
1、 銷售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析
導(dǎo)言案例：
從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷售結(jié)果
A、銷售中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理
B、常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響
C、分析“問(wèn)題”背后的原因
D、重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題”
2、“問(wèn)題”背后的解決之道
——成功解決問(wèn)題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
A、5W自問(wèn)準(zhǔn)備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人
第二步：接近客戶
1、 接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購(gòu)象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
A、“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
B、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
C、說(shuō)三層與三層說(shuō)
3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：大客戶銷售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
第二模塊：銷售中期
【通過(guò)第三步、第四步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)自身和解決自身問(wèn)題的四層提問(wèn)法，提高銷售人員收集客戶問(wèn)題及分析挖掘客戶問(wèn)題的能力；
掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)利益與客戶的問(wèn)題需求點(diǎn)高效嫁接，刺激客戶的購(gòu)買欲望，幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問(wèn)式銷售”轉(zhuǎn)變】
第三步：了解及開(kāi)發(fā)開(kāi)放需求
1、客戶需求分析
A、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
B、規(guī)避客戶“需求陷阱”
C、 “價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開(kāi)發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第四步：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
D、銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第三模塊：銷售后期
【通過(guò)第五步、第六步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握客戶異議三大原因分析及應(yīng)對(duì)方法，加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶問(wèn)題的管理及化解能力；
掌握主動(dòng)成交的5大方法，成功簽單】
第五步：化解異議
1、異議管理
A、 產(chǎn)品層面的異議
B、 導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、 產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第六步：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
2、 五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、 制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)
